Mise en place d’un nouveau CRM : Retour d’expérience Berger-Levrault

By 30 octobre 2019 janvier 22nd, 2020 Cas Clients

Jeudi 28 Novembre, Antoine ROUILLARD, Directeur Général de BERGER-LEVRAULT témoignait lors d’un petit-déjeuner organisé conjointement par eFrontech et Salesforce sur : « Comment accélérer votre stratégie de développement grâce à la mise en place d’un nouveau CRM ? »

Les intervenants

Jean-Philippe SCHLOSSER Directeur Associé eFrontech
Jean-Philippe SCHLOSSER
Directeur Associé, eFrontech
Antoine Rouillard Directeur Général Berger-Levrault
Antoine ROUILLARD
Directeur Général, Berger-Levrault
Vincent Gely
Vincent GELY
VP Sales, Salesforce

Les idées clés à retenir de ce retour d’expérience !

Sponsor très engagé du projet, Antoine Rouillard a partagé des convictions fortes et instructives :

« Ne pas avoir un CRM aujourd’hui c’est se mettre en difficulté sur la façon d’adresser ses clients, aussi bien commerciale que marketing »

Le mot d’eFrontech : Le CRM est une solution qui vient soutenir la mise en place d’une stratégie de relation client pourtant 24% des ETI n’ont pas encore ou partiellement déployé de CRM.

« Entretenir la donnée dans le CRM coûte de l’argent. Il faut déléguer au client le fait de nourrir mon CRM en information utile et fiable, c’est un des bénéfices de la transformation digitale »

Le mot d’eFrontech : Un portail client lié au CRM permet de mettre à disposition du client / prospect des informations de type : proposition commerciale, documentation, contrat mais aussi de collecter de la donnée : mise à jour des informations de contact, intérêt pour les offres, gestion des réclamations

« Le CRM n’est pas un outil de flicage mais une aide dans le travail quotidien du commercial. En tenant à jour une opportunité, le commercial participe à rendre fiable le potentiel business de l’entreprise »

Le mot d’eFrontech : le CRM permet d’unifier les étapes de suivi d’une opportunité et de consolider le pipeline sur chacune de ces étapes, facilitant et rendant plus fiable les prévisions commerciales. L’onboarding des nouveaux commerciaux se fait dans de bonnes conditions avec une méthodologie facilement dupliquée et respectant les bonnes pratiques poussées par la direction commerciale.

Découvrez le témoignage vidéo de Antoine Rouillard !

Retour en image !

En savoir plus sur le projet mis en place

Industriel du logiciel multisectoriel et international, Berger-Levrault développe son expertise métier et technologique au service de l’intérêt collectif, en accélérant la dynamique des nouveaux usages publics pour rapprocher les citoyens de leurs administrations, leurs collectivités et leurs établissements de soins.

Contexte du projet

Depuis 10 ans, pour soutenir sa stratégie Client, Berger-Levrault utilisait un CRM on Premise qui ne pouvait plus soutenir le développement à l’international de l’entreprise : difficulté à intégrer le nouveau modèle commercial avec les distributeurs, incapacité à présenter de manière fiable le potentiel business du groupe.

Préoccupation du PDG, le choix de moderniser le CRM a été décidé en COMEX, avec comme sponsor Antoine Rouillard, Directeur Général.

“ Notre volonté, par ce projet, est de servir la stratégie de développement de Berger-Levrault selon ses différents domaines d’activités stratégiques, avec une ouverture renforcée vers l’international, et un fort besoin d’évaluation du potentiel business”Antoine Rouillard

Feuille de route du projet

Le CRM Salesforce a été identifié comme le plus pertinent pour accompagner de manière durable Berger-Levrault de par la qualité et la variété des modules proposés (Sales, Services, BI) par sa plateforme mais aussi sur la disponibilité de ses équipes à partager les bonnes pratiques commerciales et d’utilisation du CRM pour un éditeur de logiciel.

La feuille de route pour le projet a été :

  • De revisiter et dynamiser les modes de fonctionnement commerciaux en relation avec un nouvel outil
  • De se concentrer sur les besoins et clients les plus stratégiques pour l’entreprise
  • De simplifier les informations demandées aux commerciaux, pour évaluer ce qui est vraiment utile
  • De disposer des informations pertinentes pour prendre des décisions intégrant la dimension internationale

Les facteurs clés de réussite du projet

  1. Un temps de projet court pour le premier lot (3 mois) afin d’impulser une réelle dynamique
  2. Un couplage fort du CRM avec l’ERP pour garantir une productivité importante sur les activités à fort volume​
  3. Un accompagnement rapproché des équipes commerciales sur le nouveau CRM comme sur les nouveaux modes de fonctionnement et process associés